Neue Serie: Vereinsmarketing – Erste Schritte um Sponsoren zu gewinnen

Der Sport und das Sponsoring – ein Band, welches vielen Vereinen die Existenz oder die Ausrichtung von Wettkämpfen und Veranstaltungen sichert. In unserem Blogbeitrag vom 16. August 2011 haben wir Euch bereits gefragt: „Werbung und Sponsoring im Sport – Informationsflut oder finanzieller Segen?!“ Es sind sowohl Vor- als auch Nachteile zum Ausdruck gekommen. Eins ist sicher: Vereine benötigen die finanzielle Unterstützung der Sponsoren.

Was also tun, um potentielle Sponsoren von dem eigenen Verein zu überzeugen?

Vor jedem Wettkampf entwickelt der Trainer eine Strategie. Je akribischer und planvoller dies geschieht, desto höher sind die Chancen auf einen Sieg. Ähnlich verhält es sich bei der „Sponsorenjagd“. Wurde im Vorfeld eine ausgefeilte Strategie entwickelt, steigen die Chancen, dass Dein Verein als Sieger hervorgeht.

Wer nach Sponsoren sucht, sollte sich stets über eine klare Zielsetzung bewusst sein und nicht blind alle möglichen Sponsoringpartner abgrasen. Folgende Fragen sollte man im Vorfeld klären:

  • Wozu benötigst Du einen Sponsor?
    Plant Euer Verein eine Veranstaltung, für welche das Essen gestellt werden soll? Wollt Ihr Euer Vereinsheim- oder Sporthalle renovieren? Oder sucht Ihr nach einem langfristigen Partner, welcher Eure Mannschaft über die laufende Saison hinweg unterstützt?
  • Was braucht Euer Verein?
    Benötigt Ihr für Euer Vorhaben eine Sach- oder Geldleistung? Benötigt Ihr z.B. einen neuen Satz Bälle, ist es evtl. sinnvoller einen Sportartikelhersteller statt eine Bank anzusprechen.
  • Finanzplan
    Woher kommen die Geldmittel zur Umsetzung Eures Vorhabens? Wie hoch ist dabei der Anteil aus der Vereinskasse, den Mitgliedsbeiträgen, von Spenden oder Förderungen und welchen Anteil soll der Sponsor tragen?
  • Zeit
    Setzt einen bestimmten Zeitrahmen für die Zusammenarbeit fest und definiert Zwischenziele, sollte das Sponsoring über einen längeren Zeitraum laufen. Dies dient der Erfolgskontrolle und ist besonders für Euren Sponsoringpartner interessant.

Abgeleitet aus dem Marketing solltet Ihr Euch bei dem Bestimmen Eurer Ziele ein Wort einprägen: SMART. SMART steht für spezifisch, messbar, akzeptabel, realistisch und terminiert, was die wesentlichen Punkte eines Ziels für beide Seiten nachvollziehbar definiert.

Den richtigen Partner finden

Nachdem Ihr Eure Ziele definiert habt, müsst Ihr Euch Gedanken darüber machen, wer für Euch als Sponsor in Frage kommt und was Ihr diesem Sponsor bieten könnt. Gerade im Amateursportbereich laufen viele Partnerschaften im Sinne des Mäzenatentums ab. Hierbei wird im Gegensatz zum Sponsoring keine Gegenleistung des Vereins verlangt. Wer über viele Mäzenen verfügt, kann sich glücklich schätzen. Für alle anderen gilt, dass sie den Wirtschaftspartnern ebenfalls einen Vorteil bieten müssen, damit sich ein Sponsoring für beide Seiten lohnt.

Amateursportvereine sollten Ihr starkes, regionales Netzwerk nutzen. Von dem bloßen Aufdruck des Sponsorenlogos auf den eigenen Trikots lassen sich heute nur noch wenige Sponsoren überzeugen, da die Werbewirkung meist nicht hoch genug ist. Stattdessen schätzen immer mehr Unternehmen die persönlichen Kontakte und Netzwerke, welche im Amateursportbereich meist sehr stark ausgeprägt sind. So kann ein potentieller Partner eher daran interessiert sein, dass sein Produkt durch den persönlichen Einsatz des Vereines und dessen Mitglieder weiterempfohlen wird.

Darüber hinaus sollte man sich im Vorfeld über die Sponsoren und deren Geschäftsfeld informieren. Die Ziele einzelner Sponsoren können sich in Einzelfällen drastisch unterscheiden. So verfolgt ein Versicherungsunternehmen oder eine Bank mit Gewissheit andere Ziele als ein Fleischerei- oder Getränkeunternehmen.

Für einen Sponsor können folgende Punkte relevant sein:

  • Vereinsprofil: Wofür steht Euer Verein, was ist Eure Philosophie, welche Sportarten bietet Ihr an und welche Altersklassen trainieren in Eurem Verein?
  • Image: Passt mein Image zu dem Image des Sponsors? Kann der Sponsor ggf. von meinem Image profitieren?
  • Mitglieder- und Besucherprofil: Wer trainiert in Eurem Verein? Wer kommt zu Euren Wettkämpfen oder Veranstaltungen? Sind es Familien, Singles, Studenten, Rentner, Kinder, Jugendliche etc.? Erreicht der Sponsor bei einer Partnerschaft mit Euch die Zielgruppe die er ansprechen möchte?
  • Medienpräsenz (Print, Hörfunk, TV, Online): Welche Medien nutzt Ihr bisher? Habt Ihr eine eigene Homepage, ein Facebook oder Vereinswechsel.de Profil oder pflegt Ihr einen guten Kontakt zur Presse? Kann der Sponsor im Rahmen einer Partnerschaft von Eurer Medienpräsenz profitieren? Welche Zielgruppen werden über welches Medium angesprochen?
  • Umfeld / Networking: Gerade im Amateursportbereich bestehen starke, regionale Netzwerke. Kann Euer potentielle Partner von diesem Netzwerk profitieren?
  • Vertrieb / Werbung: Seid Ihr in der Lage Eurem Sponsor Werbeflächen wie Bandenwerbung, Anzeigen in Eurer Vereinszeitschrift oder Verkaufsmöglichkeiten z.B. von belegten Brötchen während einer Veranstaltung (bei Kooperation mit Bäckerei) zu bieten?

Eine detaillierte Auflistung dieser Punkte bringt Euch in der Ansprache des Sponsors einen ganzen Schritt weiter und vermittelt ein professionelles Bild Eures Vereins. Genau dieses seriöse Auftreten wird von einigen Vereinen vernachlässigt. Man sollte stets daran denken, dass man wirtschaftliche Unternehmen anspricht, welche in der Regel kein Geld zu verschenken haben.

Verallgemeinerungen sollten bei der Ansprache zukünftiger Partner nicht vorkommen. Mit einer Konkretisierung der eigenen Leistungen kann für einen Sponsor der Nutzen besser abgeschätzt werden, wodurch die Erfolgsaussicht einer Zusammenarbeit steigt.

Als Beispiel:

  • Bandenwerbung am Spielfeldrand: Bande direkt hinter dem Tor; Größe: 1m x 5m; Sichtbar für Zuschauer; Häufig sichtbar in Medienberichten.
  • Anzeigen im Vereinsheft: z.B. 1/1 Seite vierfarbig; Auflage: 1.000 Stück; Erscheinung: monatlich
  • Bannerwerbung auf der Vereins-Website: Banner-Startseite; Format: 330 x330 Pixel; 3.000 Seitenaufrufe / Tag

Bevor Ihr also den Kontakt zu einem potentiellen Sponsor aufnehmt, solltet Ihr die genannten Punkte beherzigen und nicht blauäugig drauf los telefonieren. Sucht Euch den richtigen Ansprechpartner heraus, seid freundlich und argumentiert nutzenorientiert. Schließlich sollen beide Seiten von einem Sponsoring profitieren.

Wir hoffen, dass wir Euch mit diesem kurzen Leitfaden helfen konnten und wünschen Euch viel Erfolg bei der Suche nach Euren Wunschsponsor.

Falls Ihr weitere Fragen rund um das Thema Sponsoring habt, könnte Ihr diese gerne in den Kommentaren posten und wir werden Sie für Euch beantworten.
Euer Vereinswechsel.de Team

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2 Antworten auf Neue Serie: Vereinsmarketing – Erste Schritte um Sponsoren zu gewinnen

  1. Gut strukturierter Artikel! Das Problem sehe ich nur dabei, dass die meisten Sportvereine gar keine Positionierung haben. Der erste Schritte wäre daher, sich zuerst einmal darüber Gedanken zu machen.

  2. Ingo Heider sagt:

    Suche Gespräche mit Vereinen für Sponsoring-Konzept in Schaffhausen-Schweiz.

    Mit freundlichem Gruss

    Heider Ingo

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